IA redefine la rentabilidad en el negocio asegurador, según BCG

(Financiero News-Panamá) La inteligencia artificial está comenzando a cambiar la forma en que las aseguradoras protegen su rentabilidad, al pasar de estrategias centradas casi exclusivamente en captar nuevos clientes hacia modelos de retención más precisos, predictivos y basados en datos, según el informe de Boston Consulting Group “Always-On Retention: How AI Is Rewiring Insurance Growth”, que advierte que pequeñas mejoras en retención pueden tener un impacto financiero desproporcionado en el valor de vida del cliente.

El análisis señala que muchas aseguradoras pierden dinero durante los primeros años de relación con un cliente debido a los altos costos de adquisición y comisiones, por lo que la rentabilidad real suele aparecer con el tiempo. Sin embargo, la gestión tradicional de la retención continúa siendo reactiva, apoyada en la intuición de los agentes y en descuentos masivos que muchas veces reducen márgenes sin evitar necesariamente la salida del asegurado.

BCG destaca que los motores de inteligencia de retención impulsados por IA ya están mostrando resultados relevantes para la industria. Las pólizas gestionadas con estos sistemas pueden registrar incrementos de margen de hasta 30%, mejoras de entre 5% y 10% en las tasas de retención y reducciones de entre 20% y 30% en la fuga de ingresos asociada a descuentos innecesarios.

Uno de los datos más relevantes del informe es que un aumento de apenas 1 punto porcentual en la retención puede generar un impacto financiero equivalente a elevar en 15% la producción de nuevas pólizas. Para Xavier Genis, Managing Director & Partner en Boston Consulting Group, la retención es una de las palancas de crecimiento menos utilizadas por las aseguradoras, pese a su impacto directo en rentabilidad y valor de vida del cliente.

La IA permite pasar de información fragmentada a un sistema continuo de monitoreo, capaz de anticipar necesidades, identificar señales de cancelación y recomendar ofertas personalizadas. Estos modelos analizan en tiempo real variables como consultas, reclamos, falta de pago, insatisfacción, bajo uso de la póliza o cambios en el comportamiento del cliente.

Pero el informe advierte que la tecnología por sí sola no garantiza resultados. Para escalar la retención impulsada por IA, las aseguradoras deben contar con gobernanza clara, reglas de decisión estandarizadas, tableros de desempeño por canal y agente, incentivos alineados con la rentabilidad, capacitación comercial y automatización para asignar los casos más complejos a los equipos adecuados.